Ventas responsables y sinceras para que la negociación sea un verdadero “ganar-ganar”

22 de abril 2024 9:00 por: Jorge Ricardo Cornejo
BV 164 - Abril-Mayo 2024 • Esmeraldas

Cerrar la venta de un vehículo no es el fin del proceso; es el inicio de una positiva relación entre la marca y el transportista que puede alargarse y transmitirse de padres a hijos. Una buena venta es lograr el éxito de obtener clientes para toda la vida.

Si el cliente encuentra sinceridad, certeza en la asesoría, genuina preocupación por su situación, apoyó en todo momento desde el inicio del proceso de compra hasta la posventa; sin duda, será fiel a la marca elegida y la recomendará con entusiasmo a todos sus compañeros, amigos y familiares.

Pero, si por el contrario, el cliente tiene la mala fortuna de encontrarse con un vendedor que no conoce el producto, sin ética, que le asigna cualquier vehículo solo por cumplir su cupo mensual de ventas, que nunca contesta cuando es requerido, que se niega a reconocer su error, que miente y enlaza así una cadena de mentiras hasta conseguir que el cliente se canse; lo que la marca consigue es que el comprador se frustre y empiece a emitir las peores referencias entre sus conocidos, perjudicando de esta manera el prestigio de esa marca, porque cuando se queja el cliente no dice: “julanito, el vendedor me engañó”; lo que dice es: “esa marca me engañó”.

En ocasiones hemos escuchado que como consecuencia de una mala asesoría por parte de un vendedor que desconoce las normas y leyes de tránsito, el cliente termina con un gran problema por la adquisición de un vehículo que le prometieron serviría para determinada modalidad de servicio que requería; pero, a la hora de matricular resulta que no está homologado, no corresponden las características o tiene otras restricciones, generando graves inconvenientes económicos y pérdida de tiempo.

En la mayoría de los casos, el representante de la marca termina aceptando el error en que incurrió su vendedor y soluciona. Sin embargo, en otros casos los procesos son más largos porque conllevan incontable y tedioso tiempo para, al final, luego de un laberinto de molestias y desesperanza, la marca reconoce que la venta no fue adecuada.

De la anterior reflexión surge el interrogante de si los distribuidores y/o concesionarios instruyen adecuadamente a su personal de ventas en temas como: ética, honestidad, modalidades del transporte que contempla la ley, características técnicas puntuales del vehículo, permisos de operación o requisitos para matricular y así permitir que el comprador conozca lo que es adecuado para su actividad de transportista.

Mauricio Yépez, ingeniero comercial, con basta experiencia en ventas de vehículos pesados gerenciando algunas concesionarias de distintas marcas del país, expresa que la marca Chevrolet con la que trabaja actualmente, se preocupa por educar constantemente a su equipo de ventas, tanto interna como externamente, con el objetivo de capacitarlos para brindar asesoramiento técnico a los clientes del transporte. “Evitar que los vendedores cometan errores al asesorar a los clientes sobre la compra de vehículos no homologados es fundamental para garantizar la satisfacción del cliente y cumplir con las regulaciones pertinentes que la ANT y demás entes de control lo requieren, permitiendo que el transporte público en las diferentes modalidades, pueda operar sin complicaciones”, afirma.

La transparencia y la responsabilidad son clave en estos casos para mantener la “confianza del cliente y la reputación de la marca y la empresa. Además, establecer procedimientos claros y protocolos de capacitación continua para el equipo de ventas, permite prevenir futuros graves y costosos errores por desconocimiento”.